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営業の“プロ” 川瀬 賢一(1999年入社)営業局関西営業第一部 川瀬さんは、税務分野のリーダーとして活躍中です。前職は大手家電量販店の営業という、異色の経歴を持つ“ナニワの商人”に、第一法規ならでは営業職の魅力を話してもらいました。

以前は家電の営業をされていたと聞きましたが。

はい。大学を卒業してから約10年間、家電量販店でCDやDVDを販売していました。もともと音楽や映画が好きで、音や映像にかかわる仕事がしたいと思っていました。

同じ営業職とは言え、第一法規とは職場環境などが違っていませんでしたか。

そのとおりです(笑)。転職当時、33歳ということもあって、個人的には思い切った決断でしたが、量販店時代の同僚に影響されて転職を決意しました。その同僚は当時から将来のことを深く考えており、様々な法律関係の資格を取得していました。その影響もあって、「自分も将来のことをもっと深く考えなアカンなぁ」と考えるようになりました。

法律を学ぶことに抵抗はなかったですか。

私、こう見えても実は法学部出身なのです(笑)。学生の頃はあまりマジメなほうではありませんでしたが、法律には親しみは持っていました。ですから「もしかしたら法律に関わる仕事もできるかな」と思い、第一法規に応募してみたのです。応募する際に見た就職情報誌に「完全週休二日制」と記載されていたことに魅力を感じたことも応募の理由の一つです(笑)。当時は隔週週休二日制が主流で、土曜日は半日出勤という会社もまだまだ多くありました。ですから、法律情報を扱う会社だから労働条件や労務管理がしっかりした会社なのだという印象がありました。今でもその印象は変わりません。

現在はどのような仕事をしていますか。

私の担当するお客様は、税理士さんや公認会計士さんです。税務関連の書籍やデジタル商品を扱っています。要するにプロ中のプロを相手にした営業です。

前職の量販店の場合は、お客様より店員のほうが商品知識がなければなりませんでした。でも、第一法規の営業は、お客様のほうが詳しいどころか、法律を扱うプロです。私たち営業は、法律知識という面ではプロではないのですが、プロに提案できる営業のプロとして、誇りを持って取り組んでいます。

具体的にはどのような方法で営業していますか。
仕事のやりがいと合わせて話してください。

第一法規の営業は、お客様を待っている受け身の仕事ではなく、自分で商談するお客様を選定して、アポイントを取って訪問します。訪問先のお客様が第一法規の商品を利用していない場合には、まずは第一法規自体、次に商品に興味を持っていただかなければなりません。そこが苦労する部分でもありますが、やりがいを感じる部分でもあります。例えば、何度通っても興味を示さなかった公認会計士の先生が、こちらの投げかけた話に笑顔を見せてくれて、商談が前に進み始めたときは、努力が実って信頼関係が築けたと感じ嬉しいだけではなく、営業冥利に尽きるとつくづく感じます。

営業職として気をつけていることはどのようなことですか。

一言でいうと、お客様の良い話し相手になりきるということでしょうか。どんなに頑張って表面的な法律知識を詰め込んで対抗しようとしても、プロである先生方には敵わない。ですから、良い話し相手になることに徹する。その中でお客様の業務課題を知り、その解決に有益な情報や商品を提案することです。仕事中の川瀬さん

そのときに日頃の商品知識が活かせるのですね。

はい。ただ今話をしたように、法律そのものの内容に関しては、お客様はプロなので敵いません。ですから、私たち営業担当者は、様々な話をする中でお客様自身が気付いていない問題点を明らかにし、解決の方向性の提示や解決策の提案することが非常に重要になります。

この場面で蓄えてきた商品知識がモノをいうのです。このような提案型の営業は現在の会社方針にもなっています。もちろん、他社の商品と比較した際の当社の商品の優位性を説明することなども当然必要となります。そのためには普段から情報のアンテナを張り巡らして、お客様と話をするときのためにできる限り引き出しを増やしておくことが大事なのです。どちらかというと、法律知識を習得するというより、経済や社会情勢など普段の生活の中で得られる情報からの発想の方が現場では大事だと思います。

そのような営業活動をするためには、どんな力が必要ですか。

繰り返しになりますが、極端な話、法律の知識を深めることだけを考えていては駄目だと思っています。同僚とお酒を飲みに行ったり、スポーツをしたりしながら、様々な立場や職種の人と触れ合うことで知見を広めたり“人間力”を高めることが重要だと思います。営業で必要となる法律知識は後から勉強すれば充分です。

またここ数年は特にですが、“商品を売る”だけが営業の仕事ではないと実感しています。私たちが扱っているのは紙媒体やデジタル媒体の出版物ですが、継続的に情報をメンテナンスしていく“継続商品”が中心です。一度お客様とお取引が始まると継続的に何年も続いていきます。ですから、販売のときの押しの強さより、お客様がどのような状況にあって、何を考えているのかを理解するコミュニケーション能力の高さ、まさに人間力が必要になってきます。

どんなに時代が変わっても、法律という堅い世界の中にあっても、最後はコミュニケーションによって人間同士の繋がりをつくることが大事であると思っています。

インタビューを終えて

「童顔のせいかメンバーから気軽に話されることも多いです。」と苦笑いする川瀬さんに、『営業の本質を一言で表すと』と質問すると、「『相手のフトコロ入ること!』です。跳ね返されるかもしれないけど、とにかく飛び込んでいくというコミュニケーションの実践ではないでしょうか。」と自信に満ちた表情で答えてくれました。