税理士のためのマーケティング マニュアル

■　目　次　■

●まえがき

●I　会計事務所経営とマーケティング
1　会計事務所とマーケティング…3
2　税理士として社会に貢献するために…5
3　職員に夢のある事務所にしよう…7
4　常に新しいことにチャレンジしよう…10
5　マーケティングセンスを身につけよう…12

●II　会計事務所業界の現状と環境変化
1　登録税理士数と税理士事務所数の推移…17
2　税理士業界の市場規模…19
3　月額法人顧問料と決算報酬…20
4　会計事務所業界のライフサイクル…24
5　会計事務所業界を取り巻く環境変化…27
6　会計参与制度の現状とこれから…29
7　税理士の高齢化とM&A…31
8　税理士法人化の今後…33
9　加速するBPOと会計事務所の今後…35

●III 会計事務所に求められるマーケティング戦略
1　事務所の事業領域を決める…39
2　サービス提供エリアを決める…41
3　ターゲット顧客を決める…43
4　マーケティングの4Pと事務所戦略…45
5　会計事務所の商品戦略…47
6　会計事務所の価格戦略…49
7　会計事務所のチャネル戦略…51
8　会計事務所の販促戦略…53
9　マーケティングの原理原則～時流適応…55
10　マーケティングの原理原則～力相応1番主義…57
11　マーケティングの原理原則～長所伸展…59
12　マーケティングの原理原則～包込みの原則…61

●IV　顧客獲得のためのマーケティング手法

〔法人顧問先の新規獲得法〕
1　法人顧問先新規獲得の基本戦略…65
(1)　事務所の特徴を明確に打ち出す　65
(2)　起業・開業・会社設立時を狙う　68
(3)　企業の代替わりのタイミングに合わせて税理士切替えを狙う　70

2　紹介による新規顧客獲得法…72
(1)　顧問先からの紹介案件獲得法　72
(2)　チャネル開拓で紹介案件が自動的に発生する仕組みを作る　　74
(3)　金融機関からの紹介獲得法1　76
(4)　金融機関からの紹介獲得法2　78
(5)　保険会社からの紹介獲得法　80
(6)　ベンダー・代理店からの紹介獲得法　82
(7)　他士業からの紹介獲得法　84

3　セミナーによる新規顧客獲得法…86
(1)　当たるセミナー企画の作り方　86
(2)　当たるセミナーDMの作り方　88
(3)　セミナー開催前の事前準備とスケジュール　90
(4)　参加者のモチベーションを高めるオペレーション　92
(5)　受注確度を高める開催後のフォローアップ　94

4　媒体活用による新規顧客獲得法…96
(1)　ホームページ・DMを活用して顧問先を獲得する　96
(2)　顧客獲得型ホームページを用意する　98
(3)　当たるホームページを作る1～特化型サイト　100
(4)　当たるホームページを作る2～品揃え型サイト　103
(5)　キーワード連動型広告でホームページの露出度を上げる　106
(6)　問合せの仕掛けと問合せ担当者を用意する　110
(7)　DM・ハガキを活用する　113
(8)　業界新聞・業界雑誌に連載する　116
(9)　媒体別問合履歴を必ず記録し、対応策を変える　118

5　営業活動による新規顧客獲得法…120
(1)　異業種交流会から見込客を発掘する　120
(2)　新規顧客との出会いの場を自ら作る　122
(3)　営業効率を高めるための営業ツールを用意する　124

〔個人客の新規獲得法〕
1　個人客獲得の基本戦略…127
(1)　個人客には必ずバックエンド商品を用意する　127
(2)　個人客は事前の告知とタイミングのよい広告が決め手　129

2　紹介による新規顧客獲得法…131
(1)　富裕層は知人の紹介を活用する　131
(2)　顧問先の従業員を囲い込む　133

3　媒体活用による新規顧客獲得法…135
(1)　特化型サイトを用意する　135
(2)　確定申告はチラシが効く　137
(3)　タウンページは相続案件獲得に絞る　139
(4)　タウン誌・フリーペーパーも狙い目　141

4　チャネルを活用した新規顧客獲得法…143
(1)　ハウスメーカーを活用して資産家を集める　143
(2)　葬儀屋との提携で相続案件を獲得する　145
(3)　金融機関・保険会社との連携を強化する　147
(4)　司法書士事務所を活用して相続案件獲得　149

5　立地を最大限活用した新規顧客獲得法…151
(1)　のぼり・垂れ幕で事務所の存在をアピールする　151
(2)　交通広告で知名度をアップする　153

●V　事務所のレベルを高めるポイント
1　成功の3条件を身につける…157
2　覚悟を決める・言い訳をしない…159
3　常によいことを考える・新しいことをとり入れる…161
4　環境を変える・付き合う人を変える…163
5　明確な目標を掲げ、行動は目標から逆算する…165
6　モデルを見つけ、徹底的に真似をする…168
7　師と友を作り、ともに成長しよう…170
8　自己投資を惜しまない…172
9　1日に1度は事務所に顔を出す…174
10　職員教育に力を入れる…176
11　できるだけ若い職員を採用しよう…179
12　立地・建物にお金をかけよう…181

●あとがき

●著者プロフィール