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入社当時は愛媛県の自治体をはじめ、弁護士、税理士、企業、学校など幅広いお客様を担当していた森さん。入社して以来17年間営業一筋の森さんに当社の営業について語っていただきました。

企業市場開拓部ではどのようなことをしていますか。

企業市場開拓部は、東京23区内の企業をお客様とする設立2年目の新しい部署です。お客様の規模は、有名な大企業から中小企業まで様々で、業種も製造業からサービス業と多種多様です。当部が扱っている商品は、総務人事、法務、環境、コンプライアンス啓発、経理財務部門向けの加除式書籍、WEB商品、単行本などがメインです。企業の事業活動は法令の遵守を求められることから、各部門の担当者は当社の法解説や法改正情報を参考に業務を進めます。

第一法規の営業の特徴を教えてください。

出版社でありながら直接購読者の方とお会いすることができるというのが最大の特徴だと思います。なかなか他の出版社で直販形態の営業はないですよね。実際に利用いただいているお客様が目の前にいるわけですから、お客様が何を考えているかとか、どんなところを気に入ってくれているかなど、ストレートにわかるので、そこがすごく特徴的だと思います。

お客様に会いに行った際はどのようなことを意識していますか。

とにかくその人のことを知ろうとしますね。その人の所属する部署がどんな仕事をしているのか、何人でその仕事をしているのか、部署全体の話を聞いて、そのあとに、目の前のお客様がどういうお仕事をメインにやられているのかにフォーカスして、具体的な業務内容を聞いていきます。また、これまでどんな仕事をされてきたとか、今現状どうなのか、今後どうしたいという課題とか、そういったものを聞きながらインタビューをします。仕事中の森さん

イメージしていた「営業」と違ったので意外でした。

よく若手社員からもそういった感想を聞きます(笑)。「営業」というと、お客様のところに行って「これどうですか!」ってどんどん商品を提案していくのをイメージしていたようで、「ちょっと想像していた営業と違いますね」と感じるようです。ほんとに商品提案せずに帰ってくることもありますから。もちろん、新商品が出たら必ず案内しなければならないですが、お客様のニーズとは違うこともあるので、まず会話をして、「あ、お客様が求めているのは新商品じゃないな」と思ったら、最後に簡単にご案内をします。本当に深く商談に入っていくのは、お客様のニーズに合った商品になることが多いですね。

若手社員が営業をするうえで、大切にしてほしいことはありますか。

自分が「充実した商談だったな、楽しい時間だったな」って思えるようにしてほしいですね。目一杯、お客様の話を聞いて、聞くだけじゃなくて自分なりの意見を返して、ほんとにお客様と色々な話ができたなっていう商談だと、お客様も「いい時間だったな」と感じてくれるんですね。それをどうすれば実現できるか一概には言えませんが、わたし自身大切にしていることはやはり、2回目も3回目もいつでも会いに行ける関係を作ること、この人と話してみて時間を割く価値があるなと思ってもらえることです。

自分が感じた気持ちがお客様にも伝わるということですね。

はい、自分がいい時間だったなと思えた時は、お客様の方からも「いい時間でした」と最後に声をかけてもらえたりするんですよね。もちろん、商品は売らなければなりませんが、ステップを大切にしています。

仕事をしていてやりがいを感じるときはどんなときですか。

やはり営業なので、自分が提案した商品がお客様の役に立っているという話を聞くと、仕事のやりがいを感じます。もちろん商品の受注まで至らないケースもありますが、購入を一旦見送ったお客様から「今こんな業務課題に取り組んでいるので、おすすめの商品があれば案内してください」とか「新たに法務部を立ち上げることになったので、予め揃えておくべき商品を教えてください」といったうれしい相談をいただくことがあります。この時の嬉しさは格別です!過去には「コンプライアンス社内研修の講師を務めてください」という畏れ多い相談をいただいたこともありましたが、これはさすがに責任を負えないので、当社書籍の執筆者を研修講師として紹介しました。

商品が売れることよりもお客様からいただく声がやりがいになるということですね。

そうですね、商品が「売れた売れない」だけで、「楽しい楽しくない」が決まるのって面白くないじゃないですか。お客様からのそういった声を聞くとやはり楽しいんですよね。また、お客様から聞いた情報を編集部と共有したりして、会社に循環させることが営業の役目でもありますので、お客様からの情報は大事にしています。

最後に、学生にメッセージをお願いします。

営業の仕事は、人に関心を持てるかどうかも大切だと思います。初めて会うお客様と何を話したらいいかわからない、という気持ちはよくわかりますが、その人のことをよく知りたいっていう気持ちが商談を前に進めたりします。ぜひ、お待ちしております!